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第39章   托尼說他們只與劉大旗合作

作者：高盛    

　　風(fēng)從南方來。那一年鄧公南巡，東方風(fēng)來滿眼春，民營經(jīng)濟(jì)潮頭生。全國擯棄姓“資”姓“社”爭論，號召在經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域，進(jìn)一步解放思想，步子可以大一點(diǎn)、快一點(diǎn)，大膽地試，大膽地闖，鼓勵(lì)一部分地區(qū)、一部分人先發(fā)展起來，先富裕起來，抓住時(shí)機(jī)，發(fā)展自己，關(guān)鍵是發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

　　改革開放步伐因此大大加快。人們追求美好生活的愿望和動(dòng)力，從來不可低估更無法阻擋。那時(shí)候自行車、縫紉機(jī)、收音機(jī)、手表“老四件”，正在被彩電、冰箱、洗衣機(jī)“新三件”所替代。老百姓居家擺設(shè)越來越注重時(shí)尚化、電器化、高檔化。駝峰山牌木制產(chǎn)品此時(shí)遭遇經(jīng)營困境實(shí)在無可避免。

　　發(fā)展才是硬道理，當(dāng)真是顛撲不破的真理。東西南北中，發(fā)財(cái)?shù)綇V東。一時(shí)間來自四面八方的青年男女，首先是支援特區(qū)的建設(shè)大軍，接著是大中專院校畢業(yè)生，接著是有門路的城市平民，接著是闖江湖的農(nóng)村青年，混雜著形形色色的無業(yè)游民，一心一意孔雀東南飛，無怨無悔闖廣東、下海南，一個(gè)個(gè)都憧憬著向往著夢想著，找到屬于自己的可以落腳棲息可以衣錦還鄉(xiāng)的安樂窩。

　　深圳，珠江三角洲率先發(fā)展的前沿高地，吸引著來自五大洲四大洋不同膚色的客商。外資嗅覺異常靈敏，港澳臺(tái)商蜂擁而至，華僑華裔爭相回國，獨(dú)資合資風(fēng)頭盛行，三來一補(bǔ)扎堆開廠，小商小販齊聚特區(qū)，民營經(jīng)濟(jì)遍地開花。掀起一波又一波持續(xù)高漲的投資潮、創(chuàng)業(yè)潮、打工潮、經(jīng)商潮。

　　不止是沿海經(jīng)濟(jì)特區(qū)，中華腹地也是熱浪滔天。不論政府機(jī)關(guān)還是企事業(yè)單位，有的借故請假，有的停薪留職，有的離崗辭任，有的斷絕關(guān)系，紛紛攘攘丟掉外套穿上泳衣，心甘情愿不顧一切爭先恐后地跳到江河湖海做弄潮兒。哪怕水性笨拙、姿勢難看，即使污水橫流、大水沖泡，或許嗆水沉沒、溺斃殞命，也堅(jiān)信淹死的那一個(gè)只會(huì)是別人，自己一定能夠到達(dá)成功的彼岸。

　　劉大旗就是在這種社會(huì)背景下，認(rèn)真聽取了愛妻趙美麗建議，只身來到省外經(jīng)貿(mào)委，找到自己的小舅子趙小華，咨詢外商有意合資辦廠事宜。

　　趙小華武大研究生畢業(yè)以后，就進(jìn)入省外經(jīng)貿(mào)委工作，現(xiàn)任職對外聯(lián)絡(luò)部處長。有一次他在深圳參加外商聯(lián)誼會(huì)，一位在深圳投資興業(yè)的美籍華人，聽說趙小華來自江北省，就向他打聽“木業(yè)大王劉大旗”的消息。

　　原來這位華裔外商托尼早聽說過劉大旗，一直想找機(jī)會(huì)與劉大旗見面，商討雙方合資辦廠的可能性。因?yàn)閯⒋笃煺勤w小華姐夫，如果雙方達(dá)成合作就是成功為楚省引進(jìn)外資，況且劉大旗確實(shí)有這個(gè)實(shí)力。于是趙小華向這位外商詳細(xì)介紹了江北省和楚陽市，并積極推薦了劉大旗以及駝峰山木業(yè)公司。

　　誰知托尼聽了趙小華介紹后，連聲說“NO！NO！NO！”小華接連回問托尼“WHY？WHY？WHY？”托尼解釋說，“我只想與劉大旗合作，不是與駝峰山木業(yè)公司合作?！毙∪A接著問為什么？托尼繼續(xù)說，“我們相信劉大旗的信譽(yù)。我們只想與他個(gè)人合作，與他的公司無關(guān)。這是我們的原則?！?br>
　　趙小華明白外商做生意各有原則偏好，因此并不過多糾纏，只是答應(yīng)托尼一定幫他約見劉大旗，雙方在深圳或省城見面詳談。于是小華給姐姐打電話詢問劉大旗近況，并告知托尼有意找他合資辦廠。趙美麗將此信息轉(zhuǎn)告劉大旗，劉大旗反復(fù)考慮后給小華回電，二人決定先碰面然后再約見托尼。

　　2趙小華給托尼打電話說已約定劉大旗，準(zhǔn)備南下深圳與他見面，并參觀他在深圳投資的工廠。托尼連聲說沒問題沒問題非常歡迎。趙小華原計(jì)劃安排乘飛機(jī)前往，劉大旗說這次就坐火車，多花點(diǎn)時(shí)間邊走邊商量合作細(xì)節(jié)。

　　到深圳后二人租車前往托尼工廠。雙方在托尼辦公室見面寒暄，隨后由托尼親自陪同參觀廠區(qū)。托尼來華投資已經(jīng)三年多，工廠在深圳市寶安縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)。企業(yè)占地兩百畝，現(xiàn)代化花園式大廠房，世界一流自動(dòng)化木工機(jī)械和油漆噴涂生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)美式家具和木雕工藝品。所用材料大部分從美國、加拿大進(jìn)口，也有一部分中國原產(chǎn)地木材。產(chǎn)品多為拆裝式，用紙箱分拆包裝，經(jīng)集裝箱海運(yùn)全部出口美國。全廠1200名工人，年產(chǎn)值超過5000萬美元。

　　劉大旗走南闖北，參加過不少國內(nèi)家具及設(shè)備展覽會(huì)，也參觀過不少木業(yè)家具公司，但是對托尼這種全美式家具工廠，還是第一次親眼目睹。看來國內(nèi)的廠商與國外的廠商，不但有很大不同，而且有很大差距。第一個(gè)生產(chǎn)設(shè)備簡直不可比擬，國內(nèi)是半機(jī)械半手工，國外已經(jīng)完全產(chǎn)業(yè)化。第二個(gè)工藝流程與產(chǎn)品質(zhì)量，國外廠商完全流程化、精細(xì)化，油漆噴涂工藝更是堪稱完美。第三個(gè)產(chǎn)品以拆裝式結(jié)構(gòu)為主，實(shí)木、板材、裝飾零配件分裝組合，既美觀大方又方便運(yùn)輸還節(jié)省空間。第四個(gè)生產(chǎn)效率非常高，產(chǎn)值高、利潤高、費(fèi)用低。

　　所謂外行看熱鬧內(nèi)行看門道，劉大旗熱愛學(xué)習(xí)的本能，促使他馬上做出兩個(gè)決定：第一，把這種工廠盡快引進(jìn)楚陽市，爭取產(chǎn)品出口創(chuàng)外匯；第二，學(xué)好英語把眼光延長到國外去，擇機(jī)出國考察學(xué)習(xí)。趙小華英語一流，但是不能處處依賴他。如果碰到完全不會(huì)講中國話的老外，不但尷尬而且被動(dòng)?，F(xiàn)在這些想法不妨告訴托尼，加深雙方相互了解，為將來合作打下良好基礎(chǔ)。

　　劉大旗與趙小華交流，小華說托尼是第二代美籍華人，個(gè)性坦率直爽，這樣開門見山也許簡單有效，畢竟是托尼首先表達(dá)合作意向的。小華將劉大旗想法用英語講述給托尼，托尼一邊聽一邊點(diǎn)頭，連說“GOOD IDER！OK！OK！”看來托尼對劉大旗第一印象還不錯(cuò)，可能與他心目中的想象較為接近。但是劉大旗和小華絲毫不敢掉以輕心，他們知道托尼的話一半是認(rèn)可一半是客氣。

　　托尼宴請趙小華和劉大旗，在市區(qū)一家涉外飯店吃西餐。趙小華應(yīng)付自如，劉大旗極為不適。最后請服務(wù)員撤掉刀叉上筷子，劉大旗才吃得從容不迫，毫不在意鄰桌客人對他的觀感。托尼翹起大拇指說，劉大旗你是個(gè)真男人，美國人就喜歡你這樣的中國人。還說比他當(dāng)初第一次拿筷子表現(xiàn)得棒多了。劉大旗看著小華無奈苦笑。后來被小華當(dāng)著趣事講給全家人百聽不厭。

　　第二天劉大旗做東回請托尼吃中式午餐，趙小華作陪。托尼的筷子已拿得非常熟練，而且很喜歡吃中國菜。大旗和小華商量邀請托尼方便時(shí)到楚陽市考察，托尼一口應(yīng)承，說他這幾天計(jì)劃回國一次，返來后就安排時(shí)間去拜訪。小華說等你安排好日程，我們發(fā)送商務(wù)邀請函，請你到江北省參觀考察并做客。雙方在和諧融洽的氣氛中結(jié)束了第一次會(huì)面，劉大旗和趙小華辭別托尼返程。

　　3劉大旗請小華與托尼保持聯(lián)系，自個(gè)趕回楚陽詳細(xì)計(jì)劃托尼即將要考察的路線，深入研究雙方合作的可能性及可行性。劉大旗將重點(diǎn)放在投資規(guī)模、訂單來源、投資回報(bào)、木材資源、廠址選擇、生產(chǎn)設(shè)備、工人招募、產(chǎn)品質(zhì)量、貨物運(yùn)輸?shù)葞讉€(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。他預(yù)計(jì)資金籌措是最大困擾，必須未雨綢繆。

　　他開始草擬合同，把想到的問題一一羅列在草稿紙上。又多次打電話咨詢趙小華，詢問他們之前有無類似先例，最關(guān)鍵的核心條款是哪幾條，怎樣防范未知性風(fēng)險(xiǎn)，并索要合同副本以供參考。小華力所能及提供幫助，還幫大旗介紹翻譯和律師，提前介入調(diào)查托尼及其公司資信狀況，做到知己知彼。

　　當(dāng)然這些都是前期必須做足的功課和預(yù)案。相信托尼一方也會(huì)做得非常詳盡與完備。由此雙方加深認(rèn)識(shí)增強(qiáng)互信，無論談判簽約還是實(shí)際投資，才會(huì)有的放矢合作無虞。尤其雙方怎樣分擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)必須事先研究透徹。

　　大約過了將近一個(gè)月時(shí)間，小華通知大旗準(zhǔn)備進(jìn)省城接待托尼來訪。趙美麗為此特別請假梳妝一番陪伴劉大旗身邊。二人克服莫大困難自學(xué)英語，星期天拿就讀高一年級的兒子做陪練，現(xiàn)已熟練掌握幾句簡單的問候語。

　　托尼如約來到省城。小華、大旗、美麗前往接機(jī)。三人均用英語向托尼問好，托尼穿著隨意表情豐富，稱贊劉大旗果然說到做到，開口講話已經(jīng)邁出學(xué)英語的重要一步。托尼還盛贊趙美麗，人如其名像茉莉花一樣美麗。

　　托尼隨行一共有三人。金發(fā)碧眼的白人女郎，是托尼的妻子兼助理，打扮高貴時(shí)尚，說一口流利的中國話。小華不停用英語夸贊托尼夫人不僅人長得漂亮而且漢語超級棒。還有兩位，一位是托尼深圳公司的律師兼翻譯，深圳本地人。另一位身材高大魁梧的白人男子，是托尼雇請的私人保鏢。

　　省外經(jīng)貿(mào)委謝添明副主任代表省外經(jīng)貿(mào)委，主持歡迎托尼投資考察江北簡短儀式。他向托尼一行詳細(xì)介紹江北省悠久歷史和發(fā)展?fàn)顩r，歡迎托尼前來投資興業(yè)。并請趙小華處長全程陪同托尼一行，在省城和楚陽市多走走、多看看，爭取盡快達(dá)成投資意向、簽訂投資協(xié)議，步入實(shí)質(zhì)投資階段。

　　在省城參觀考察完畢，趙小華安排車輛，帶領(lǐng)托尼一行前往楚陽考察。楚陽市外經(jīng)委、檢驗(yàn)檢疫局、輕工局、林業(yè)局、工商分行等部門負(fù)責(zé)同志，早已在市政府第一招待所宴會(huì)廳恭候。主賓雙方相互介紹，溝通交流真誠熱烈。

　　從省城調(diào)任來的楚陽市人民政府新任市長王智彬同志，親臨宴會(huì)接見托尼一行。席間王市長說，劉大旗同志是楚陽市森林產(chǎn)業(yè)一張名片，也是全市輕工系統(tǒng)企業(yè)標(biāo)兵，在全省乃至全國獲得過多項(xiàng)殊榮。相信托尼先生來楚陽市投資，與劉大旗同志合作，是找到了好伙伴，一定能夠興辦好項(xiàng)目，獲得好回報(bào)。市外經(jīng)委韓發(fā)強(qiáng)同志介紹了楚陽市工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、招商引資優(yōu)惠政策等具體情況。

　　接下來兩天由劉大旗帶隊(duì)，邀請托尼參觀楚陽市古城墻，登臨千年城樓飽覽漢江風(fēng)光。接著游歷毗鄰市區(qū)的著名景點(diǎn)古隆中拜謁諸葛亮，品味三顧茅廬的隆中對智慧。隨后又穿越解放大道觀賞楚陽市容市貌，參觀東風(fēng)汽車楚陽制造基地。最后重點(diǎn)考察了“前進(jìn)大道”——楚陽市工業(yè)發(fā)展的搖籃和聚集地。

　　劉大旗指著一片頗具規(guī)模的廠房對托尼說，“我們的合資工廠，計(jì)劃就開辦在這里。目前是楚陽市電視機(jī)廠外殼分廠，我們已做好溝通，合資公司一旦成立，工廠會(huì)整體轉(zhuǎn)讓給我們。請托尼先生回深圳后詳細(xì)考慮，我們再做具體協(xié)商和最后定奪。希望我們合作成功，互惠互利?！眱呻p大手緊緊握在了一起。